Отработка возражений

Больше похоже на это

экономика знаний развитых стран

от Лена Лисихина

1. Этап выявления причины

от Вера Драчук

Вы знаете, где можно приобрести [наименование назначенного медицинского изделия (далее -ННМИ)]

от Александр Белов

Оценка качества ПО

от Анастасия Бойко

Отработка возражений

КАЧЕСТВО БУДЕТ НЕ НА УРОВНЕ

(Имя клиента), я понимаю, что качество услуг в нашем деле имеет очень важное значение. Поэтому вы сможете напрямую общаться с куратором и преподавателем, что бы отслеживать текущий прогресс ребенка. Специалисты компании – это высококлассные преподаватели, имеющие за спиной большой опыт работы в данной сфере. (Имя клиента), разрешите задать вам вопрос?

Подскажите, а что конкретно Вас смущает?

(Имя клиента), вы готовы доверить выполнение работы специалистам, которые, благодаря своему большому опыту работы, смогут развить скиллы вашего ребенка, и выполнить эту задачу на профессиональном уровне?

НЕТ ДЕНЕГ

(Имя клиента), я понимаю, что вопрос цены сегодня может стоять достаточно остро. Именно поэтому я хочу пойти вам навстречу. Если мы разобьем оплату на *** Т.е. вам нужно будет внести не (называем сумму) рублей, а всего лишь (называем сумму).

Почему?

Супер! Тогда предлагаю поступить так: мы сейчас договариваемся о дате и времени прослушивания, для того что бы оценить текущий уровень ребенка, после этого мы сформируем карту курсов, договоримся о удобном для вас времени и заключим договор. Договорились?

(Имя клиента), я понимаю, что вопрос цены сегодня может стоять достаточно остро. Именно поэтому мы просим вносить только ***. Таким образом, наши клиенты могут удобно планировать свои расходы. (Имя клиента), можно задать вам вопрос?

Нет

Подскажите, а что конкретно Вас не устраивает?

Ответ клиента.

Я правильно понимаю, что если вы запишите ребенка на наши курсы, то тогда сможете (называем потребность, которую клиент обозначил)?

чтобы услугу оказывало профессиональное агенство, которая имеет за спиной большой опыт , а мы работаем уже более *** лет. За это время число наших воспитанников превысило *** человек, а каждый третий добивается успеха и получает предложение о съемках В компании работает небольшое количество специалистов – преподавателей, однако каждый из них заслуженный мастер в своей сфере деятельности. Благодаря тому, что наши клиенты работают только со специалистами высокого уровня, они максимально быстро прокачивают свои навыки даже в самых узких темах. Согласитесь, что все это действительно играет большую роль при выборе того, от кого зависит творческое развитие ребенка, а вероятно и его будущая карьера.

МНЕ НУЖНО ПОДУМАТЬ. Я ВАМ ПЕРЕЗВОНЮ.

Я понимаю, что для принятия таких решений иногда требуется некоторое время на раздумье. (Имя клиента), разрешите задать вам вопрос? (ИЛИ Давайте будем откровенны, "подумать", это вежливая форма отказа, (Имя клиента), разрешите задать вам вопрос?)

Да

Вас устраивает наше предложение?

Подскажите, (Имя клиента), а что конкретно вас не устраивает?

Подскажите, а что конкретно Вам подходит в нашем предложении?

Подскажите, данное предложение может помочь вам достичь поставленных целей (перечисляем цели обозначенные клиентом)

(Имя клиента), вы готовы доверить выполнение работы спецу, который, благодаря своему большому опыту работы, сможет решить эту задачу на профессиональном уровне?

Я ХОЧУ СРАВНИТЬ С ДРУГИМИ КОМПАНИЯМИ

Я понимаю, что для принятия такого решения иногда необходимо рассмотреть варианты нескольких компаний. (Имя клиента), разрешите задать Вам вопрос?

По каким параметрам собираетесь сравнивать?

Ответ клиента

Что для вас наиболее важно при выборе центра?

Супер, (им клиента) - мне нравится ваш подход. Вы обратились именно туда, куда нужно, ведь продюсерский центр "Кино ребенок"

ЭКОНОМИЯ

КОМФОРТ

ПРЕСТИЖ

работает уже более *** лет. За это время число наших воспитанников превысило *** человек, а каждый третий добивается успеха и получает предложение о съемках В компании работает небольшое количество специалистов – преподавателей, однако каждый из них заслуженный мастер в своей сфере деятельности. Благодаря тому, что наши клиенты работают только со специалистами высокого уровня, они максимально быстро прокачивают свои навыки даже в самых узких темах. Согласитесь, что все это действительно играет большую роль при выборе того, от кого зависит творческое развитие ребенка, а вероятно и его будущая карьера.

Тогда не вижу смысла вам сейчас терять время! Давайте объясню. Сейчас самое жаркое время в году - группы будут заполнятся очень быстро, но поскольку мы нацелены на результат - не будем набирать небольшие группы, что бы каждый ребенок получил внимание и смог развить свои навыки. Работы очень много. Рекомендую принять решение уже сейчас, чтобы я мог(ла) забронировать вам место в группе. Подскажите, (имя клиента), вас устраивает само предложение

Вас цена устраивает?

Подскажите, чем цена вас не устраивает?

Что вас останавливает?

Надо посмотреть другие предложения

Ок, (Имя клиента), сколько вам необходимо времени для принятия решения?

Понял(а). Могу поступить следующим образом - я могу придержать для вас условия в течение недели - это максимум. Дальше цена, скорее всего, увеличится. (Имя клиента), вас устроит, если до (дата) я вам сохраняю предложенный вариант?

Тогда созвонимся с вами в (дата и время) и примем окончательное решение. Договорились?

ДОРОГО

Я понимаю, что вопрос цены в наше время может стоять достаточно остро. (Имя клиента), разрешите задать вам вопрос?

ДА

нет

Переход на завершение разговора

Относительно чего вы считаете нашу услугу дорогой?

Я ДУМАЛ, ЧТО БУДЕТ ДЕШЕВЛЕ!

Окей. (Имя клиента), в остальном вас устраивает наше предложение?

Подскажите, что конкретно вас не устраивает?

Я правильно понимаю, что если вы придете на прослушивание, то тогда сможете (называем потребность, которую клиент обозначил)?

Окей, (имя клиента), у меня есть еще вопрос: верно, что для вас важно

чтобы курсы, на которые вы записывайте ребенка, стоили максимально допустимо, и чтобы вы не переплачивали за ненужные вам опции?

Супер, (имя клиента) - мне нравится ваш подход. Вы обратились именно туда, куда нужно, ведь продюсерский центр заботится о своих клиентах. Именно поэтому у нас присутствует индивидуальных подход при формировании плана графика-занятий, вы платите только развитие тех навыков и компетенций, которые помогут получить ребенку роль(или помочь ему раскрыться, стать более общительным и дружелюбным). (Имя клиента), согласитесь, что это действительно важно?

Тогда рекомендую поступить так: сейчас начинается время горячего сезона, и загрузка нашего центра будет просто зашкаливать. Предлагаю больше не терять времени и договариться о дате и времени прослушивания прямо сейчас, для того что бы оценить текущий уровень ребенка, после этого мы сформируем карту курсов, договоримся о удобном для вас времени и заключим договор. Договорились?

Подскажите, (Имя клиента), что еще вас смущает?

У КОНКУРЕНТОВ ДЕШЕВЛЕ!

Действительно, (наименование услуги) оказывают также и другие компании. Однако мы

Мотив ЭКОНОМИЯ

Мотив КОМФОРТ

Мотив ПРЕСТИЖ

работаем уже более *** лет. За это время число наших воспитанников превысило *** человек, а каждый третий добивается успеха и получает предложение о съемках В компании работает небольшое количество специалистов – преподавателей, однако каждый из них заслуженный мастер в своей сфере деятельности. Благодаря тому, что наши клиенты работают только со специалистами высокого уровня, они максимально быстро прокачивают свои навыки даже в самых узких темах. Согласитесь, что все это действительно играет большую роль при выборе того, от кого зависит творческое развитие ребенка, а вероятно и его будущая карьера.

Тогда предлагаю поступить так: мы сейчас договариваемся о дате и времени прослушивания, для того что бы оценить текущий уровень ребенка, после этого мы сформируем карту курсов, договоримся о удобном для вас времени и заключим договор. Договорились?

НЕТ

Подскажите, (имя клиента), что еще вас смущает?