Canales Internacionales
de marketing
Interview a few of your colleagues and write down their answers. You can create a different mind map for each of them.
At the end of your small group discussion, share with the whole class what you learned about your colleagues.
Esquemas
de venta al
menudeo
Las ventas al menudeo muestran una diversidad en su estructura aun mayor que la de las ventas
al mayoreo.
Type in your colleague's favorite season.
Resistencia al cambio
Marketing directo. Vender directamente al consumidor a través del correo, teléfono o de puerta en puerta es a menudo el enfoque que se escoge en mercados con sistemas de distribución insuficientes o no desarrollados
Tendencias de tamaño.
Esquemas de distribución
Type in your colleague's favorite actor.
Esquemas generales: Generalizar acerca de los estructuras internas de los canales de distribución desarrolladas en diversos países es casi tan difícil como generalizar acerca de los patrones de conducta de las personas
Poder y consumo
Inventario
Canales bloqueados.
Canales inexistentes.
Longitud de canales.
Costos y márgenes
Amplitud de línea.
Servicios de intermediarios.
Tendencias:
de estructuras
de canal tradicionales
a estructuras
modernas
Type in your colleague's favorite TV show.
Los profesionales de marketing internacionales buscan estrategias para introducirse de forma redituable en los segmentos de mercado que están siendo acaparados en la actualidad por costosos sistemas de distribución tradicionales.
La Ley de Tiendas de Venta al Público Grandes y su sucesora.
Type in your colleague's favorite singer.
Cambios en el sistema de distribución japonés. La IIE y la desregulación ocasionaron
cambios en las prácticas de distribución japonesas, pero en último término serán los vendedores que superen los métodos tradicionales
Estructura de
distribución
japonesa
Type in your colleague's favorite song.
Filosofía de negocios. Al lado de los estrechos lazos económicos y la dependencia que se crea
mediante las costumbres comerciales y la larga estructura de los canales de distribución japoneses
Control de canales. Los fabricantes dependen de los mayoristas en cuanto a una gran cantidad
de servicios realizan para otros miembros de la cadena de distribución.
Alta densidad de intermediarios. La densidad de intermediarios, minoristas y mayoristas en el
mercado japonés no tiene paralelo en ningún país industrializado occidental.
Estructuras de canales de distribución
Type in your colleague's favorite game.
Estructura de distribución orientada
a la importación o tradicional, un importador controla un suministro fijo de bienes y el sistema
de marketing se desarrolla alrededor de la filosofía de vender un conjunto de bienes limitado a precios altos para una cantidad pequeña de clientes
Localización, selección y motivación de los miembros del canal
Control de
intermediarios
Terminación de la
colaboración con
intermediarios
Motivación de
intermediarios
Selección de
intermediarios
Type in what is the sport he/she likes to play the most.
Selección. El proceso de evaluación y selección en sí mismo debe incluir las acciones siguientes:
una carta de sondeo incluyendo información del producto y requisitos del distribuidor en el idioma
de cada intermediario potencial
Localización de
intermediarios
Type in what is the sport he/she likes to watch the most.
Continuidad: Los canales de distribución a menudo implican problemas de longevidad. La mayoría de las compañías de agentes intermediarios tienden a ser instituciones pequeñas.
Carácter: El sistema de canal de distribución que se seleccione debe ajustarse al carácter de la compañía y mercados en los cuales hace negocios.
Factores que afectan la selección de canales
Type in your colleague's favorite scent.
Cobertura: Otro objetivo importante es una cobertura completa del mercado, de forma que sea posible obtener el volumen óptimo de ventas potenciales en cada mercado, asegurar una participación en el mercado y conseguir una penetración satisfactoria del mercado.
Control: Mientras más esté involucrada una compañía con la distribución, mayor será el grado de control que podrá ejercer.
Requisitos de
capital
: Las ramificaciones financieras de una política de distribución a menudo son ignoradas
Costo: Existen dos tipos de costo de canales: (1) el capital o costo de inversión para desarrollar el canal
y (2) el costo continuo de mantenerlo.
Intermediarios afiliados al gobierno: Los agentes de marketing deben tratar con los gobiernos de todo el mundo. Los productos, servicios y mercancías para el uso propio del gobierno siempre son suministrados a través de las
oficinas de compras en los niveles federales, regionales y locales
Type in your colleague's favorite color.
Intermediarios de países extranjeros: Los vendedores internacionales que buscan un control mayor sobre el proceso de distribución podrían optar por relacionarse directamente con los intermediarios de países extranjeros
Type in your colleague's favorite drink.
Concesionarios
Agentes representantes y compradores
Agentes localizados en países extranjeros
Distribuidores
Representantes de fabricantes
compañías comerciales acumulan, transportan y distribuyen bienes de muchos países. El concepto de compañía comercial ha cambiado poco en cientos de años.
Grupos de ventas
Oficinas de compras
Agentes locales
Type in your colleague's favorite sweet treat.
Agente de exportación de fabricantes
Type in your colleague's favorite meal.
Vendedores complementarios. Las compañías con instalaciones de
marketing, con contactos en distintos países, con capacidad sobrada de marketing o con el deseo de una línea de productos
Type in your colleague's favorite vegetable.
Compañías comerciales exportadoras de Estados Unidos: Un objetivo importante de la
ley CCE fue el incrementar las exportaciones estadounidenses al fomentar servicios comerciales de exportación eficientes para productores y proveedores, con el fi n de mejorar la disponibilidad del financiamiento comercial y eliminar las dificultades impuestas
Type in your colleague's favorite fruit.
Los intermediarios locales, o del país de origen, se localizan en el país de la compañía productora, proporcionando servicios de marketing desde una base local.
Compañías de administración de exportaciones
Vendedores globales
Type in your colleague's favorite wild animal.
Tiendas de venta al público de los fabricantes
Type in your colleague's favorite pet.
Opciones de intermediarios
Type in the name of your colleague's favorite person.
Los intermediarios externos se distinguen por el hecho de hacerse o no propietarios de los bienes: los agentes representan a la compañía vendedora o principal en lugar de a sí mismos,
mientras que los distribuidores son propietarios de los bienes y compran o venden por su propia
cuenta.
