Estrategias de Fijación de Precios

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TEORIA DE COLAS

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Ley de la oferta y demanda

por Beckett Johanne Rais

Precios

Adaptación del Precio

Fijación de precios diferenciada

Por rendimiento

Por tiempo

Por ubicación

Por canal

Por imagen

Por versión del producto

Por segmento de consumidor

Precios Promocionales

Descuentos psicológicos

Garantías y contratos de servicio

Ampliación plazo de pago

Financiación con bajas tasas

Devoluciones de efectivo

Para clientes especiales

Por eventos o fechas especiales

Reducción del precio del líder

Descuentos y Bonificaciones

Bonificación

Descuento estacional

Descuento funcional

Descuento por cantidad

Descuento

Fijación Geográfica de precios

Acuerdos Offset (gasto en el país de venta)

Acuerdos de recompra (productos)

Acuerdos de compensación (dinero + productos)

Trueque o intercambio sin dinero

Tendencias generadas por el entorno económico y tecnológico

En los vendedores

Ofrecer precios especiales a ciertos clientes.

Vigilar el comportamiento del cliente y personalizar las ofertas.

En los compradores

Determinar el precio que están dispuestos a pagar y encontrar lo que desean

Obtener productos gratuitos y pagar por un componente premium o adicional.

Hacer comparaciones de precio instantáneas entre miles de vendedores.

Quien fija los precios?

Empresas Pequeñas

El Jefe o Propietario

Empresas Grandes

Gerente de Division

Gerente Comercial

Gerente de Línea o Producto

Psicología del consumidor (Percepción del cliente)

Terminaciones de Precios

Precio por debajo de un numero entero o cifra redonda ($0,99 - $19,900)

Inferencias de Precio - Calidad

Mayor calidad - Mayor precio

Precios de Referencia

Comparación como Mín, Max, último, etc

Inicio y respuesta a los cambios de precios

Respuesta a los cambios de precio de los competidores

Inicio aumento de precios

Reducción de descuentos

Separación de bienes y servicios

Cláususlas de revisión

Fijación de precios restrasada

Exceso de demanda

Inflación de costos

Inicio reducción de precios

Trampa guerra de precios

Trampa bolsillos vacios

Baja lealtad del cliente

Baja caliadd

Mayor participación mercado

Exceso capacidad planta

Pasos para establecer la política de precios

Selección del precio final

Impacto en terceros

Compartiendo ganancias y riesgos

Consistente con políticas de fijación de precios de la empresa

Impacto en otras actividades de mercadeo

Elección de un método de fijación de precios

Por subasta

Con base en la competencia

Con base en una propuesta de valor

Con base en el valor percibidp

Para alcanzar una tasa de rentabilidad

Mediante mérgenes

Análisis de la Competencia

Cálculo de los costos

Costeo por objetivos

Curva de experiencia o de aprendizaje

Costos Fijos, variables, totales, promedio

Determinación de la demanda

Elasticidad Precio de la demanda

Estimación de curvas de demanda

Análisis estadístico

Experimentos de Precios

Encuestas

Sensibilidad al precio

Seleccionar la meta que persigue la fijación de precio

Otros

Liderazgo de producto - calidad

Maximización del descremado del mercaco

Maximización de la participación de mercado

Maximización de las ganancias

Supervicencia