Capitulo 1, fundamentos de marketing

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CAPITULO 1 ¿QUE ES EL MARKETING?

Preparación de un Plan y de un Programa de Marketing

La estrategia de marketing de la compañía formula el perfil de los clientes que la compañía atenderá y cómo creará valor para ellos. Después, el mercadólogo desarrolla un programa de marketing que entregará el valor deseado a los consumidores meta. El programa de marketing crea las relaciones con los clientes al poner en acción la estrategia de marketing. Ésta consiste en la mezcla de marketing de la empresa, que es el conjunto de herramientas utilizadas para implementar su estrategia de marketing. Las principales herramientas de la mezcla de marketing: Precio, producto, distribución y comunicación.

Nuevo Panorama de Marketing

Administración de las relaciones con el cliente:El proceso integral de crear y mantener relaciones perdurables con el cliente al entregarle valor y satisfacción superiores. Valor percibido por el cliente:Evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de una oferta de marketing con relación a las ofertas de la competencia.Satisfacción del cliente, en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador. Niveles y herramientas de las relaciones con el cliente: Se está desarrollando la lealtad del cliente y programas de retención. Programas de marketing de frecuencia para recompensar a los clientes que compran a menudo o en cantidades muy grandes. Programas de clubes de marketing que ofrecen descuentos especiales a sus miembros y crean comunidades de afiliados. La naturaleza cambiante de las relaciones con los clientes Administración selectiva de relaciones, las compañías se centran en una menor cantidad de clientes, pero más rentables.Relaciones a largo plazo, aplicación de la administración de las relaciones con los clientes para retener a clientes actuales y cultivar relaciones perdurables a largo plazo con ellos. La nueva visión es que el marketing es la ciencia y el arte de encontrar, retener y desarrollar a los clientes perdurables. Relaciones directas entre las compañías y sus clientes. Administración de las relaciones con los socios: Trabajar estrechamente con los socios de marketing ubicados en otros departamentos de la empresa y fuera de ella para proporcionar juntos mayor valor para el cliente. Socios dentro de la empresa.- Todos los clientes deben estar enfocados en el cliente Socios de marketing fuera de la empresa.- Los canales de marketing constan de distribuidores, detallistas y otros socios que relacionan a la compañía con sus compradores. Administración de la cadena de suministro como búsqueda de entrega de valor al cliente.

Captar el valor de los Clientes

Crear lealtad del cliente y su retención:Valor de por vida del cliente: Monto de todas las compras y recomendaciones, que el cliente podría realizar durante su vida Aumentar la participación del cliente Participación del cliente: Parte que obene la compañía por las compras del cliente en sus categorías de producto. Crear valor capital del cliente Valor capital del cliente: Combinación total del valor de por vida de todos los clientes de una empresa. Relaciones adecuadas con los clientes correctos Mariposas, perdurables pero no leales. Bombardearlos con promociones para atraerlos, crear satisfacción y transacciones perdurables con ellos, y luego dejar de invertir en ellos hasta la siguiente vez. Amigos verdaderos, leales. Invertir constantemente para cultivarlos, retenerlos y desarrollarlos, y convencerlos en creyentes verdaderos que regresan regularmente y comunican sus experiencias a otros. Percebes, altamente leales. Tratar de volverlos perdurables o ser despedidos.Extraños, baja rentabilidad y poca lealtad. No invertir en ellos

Procesos de marketing

1.Entender al mercado y las necesidades y deseos de los clientes. 2.Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente. 3.Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior. 4.Crear relaciones perdurables y deleite para los clientes. 5.Captar el valor de los clientes para crear cualidades y calidad.

Diseño de una Estrategia de Marketing Impulsada por el Cliente

Selección de clientes a servir: Esto se puede hacer dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y seleccionando que segmentos se cubrirán (cobertura de mercado) Selección de una propuesta de valor La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades. Filosofías de la dirección de marketing Concepto de producción: Idea de que los consumidores prefieren productos que están disponibles y sean muy costeables, y de que la organización debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución. Concepto de producto: Idea de que los consumidores prefieren productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y características, y de que por ello la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos. Concepto de venta: Idea de que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que ésta realice una labor de ventas y promoción a gran escala. Concepto de marketing:Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la organización depende de la determinación delas necesidades y los deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo más eficaz y eficiente que los competidores. Concepto de marketing social: Principio de marketing bien informado según el cual una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Entender el Mercado y las Necesidades de los Clientes

Necesidades: Estado de carencia percibida Deseos: Forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual Demandas: Deseos humanos respaldados por el poder de compra. Oferta de mercado, la cual es la combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Los servicios son actividades o beneficios ofrecidos para su venta y son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo. Miopía de marketing, error por prestar más atención a los productos específicos ofrecidos por una compañía que los beneficios y experiencias que generan dichos productos. Los clientes toman decisiones de compra con base en las expectativas que se forman sobre el valor y la satisfacción que las distintas ofertas de mercado les proporcionarán. El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio. El marketing consiste en acciones que se realizan para obtener y conservar las relaciones de intercambio deseadas de un público meta hacia algún producto, servicio, idea u otro objeto. Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.

Definición de marketing

Satisfacer las necesidades del cliente. Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes