Preguntas SPIN

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Preguntas SPIN

Firstly, make an inventory of the things you already have in your room.

Secondly, close your eyes and imagine your ideal room. Write down the changes you will make to create the room of your dreams.

Redecorating your room is easy and fun!

Proceso de ventas de Rackham

Conseguir compromiso

En una venta pequeña, será la propia venta, en una grande, será un avance

Demostración de capacidad

Aquí convencemos al cliente de que podemos solucionar su problema.

Investigación

Fase en la que no sólo aprendemos sobre el cliente y sus necesidades.

Preliminares

What kind of pet do you have in your room?

Rackham dice que son menos importantes de lo que normalmente se piensa.

What is your pet's name?

Rackham

En los años 70 consiguió que IBM y Xerox le pagarán una investigación creanddo el libro SPIN

Publicado en 1988 con el titulo SPIN SELLING

La investigación se centró en intentar entender qué hacía diferentes a los vendedores más exitosos

Creada gracias a la investigación de durante más de 12 años

IBM y Xerox

Psicólogo inglés

What do you want to change in your room?

Empezó estudiando el comportamiento humano en el mundo de las negociaciones

When do you want to do that?

Wardrobe

Thing from the wardrobe

Which are the things from the wardrobe?

Example: clothes, socks, shoes etc.

Ceiling

Thing placed on the ceiling

Which are the things that are placed on the ceiling?

Examples: ceiling lamp, phosphorescent sticky stars etc.