La valeur client
LE COÛT D'ACQUISITION DU CLIENT ET LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT
EXERCICE 10
Le retour sur investissement
Marge nette = marge brute - montant investi par client
Le coût d'acquisition du client et le retour sur investissement
Le montant investi par le client
L'accueil en agence
salaire+charges patronales+montant des frais de structures d'accueil+frais divers
La visite par téléphone
salaire+charges patronales+montant de la facture téléphonique imputable au poste+frais divers
La visite de la clientèle
coût d'une visite = coût total du poste / nombre de visite
LE CALCUL DE LA VALEUR CLIENT
Les coûts des engagés pour la relation commercial
EXERCICE 8
Valeur client prévisionnelle
Phase de fidélisation
Phase de développement
Phase d'acquisition
Espérance de gain
EXERCICE 7
Espérance de gain = (chiffre d'affaire HT - Coût des produits) x nombre d'années de relation commerciale prévisionnel
Définition
Valeur client = somme des gains espérés - somme des coûts engagés
LES FACTEURS INFLUENÇANT LA VALEUR CLIENT
EXERCICE 9
Les facteurs relatifs au client
phase du cycle de vie
âge
comportement
L'évolution de l’environnement du commercial
environnement légal
environnement écologique
environnement technologique
environnement socioculturel
environnement économique
environnement politique
LA VALEUR DES TRANSACTIONS AU POTENTIEL CLIENT
Potentiel client
potentiel accessible
potentiel global
Les taux et coefficient multiplicateur
Coefficient multiplicateur = prix de vente TTC/coût d'achat HT
EXERCICE 5
Taux de marque = (marge commerciale/prix de vente HT) x 100
EXERCICE 3 ET 4
Taux de marge = (marge commerciale/coût d'achat HT) x 100
EXERCICE 1 ET 2
Calcul de la marge
EXERCICE 6
Prix HT = prix TTC / (1+taux de TVA)
Coût d'achat = prix d'achat + frais accessoires sur achat
Marge commerciale = prix de vente HT - coût d'achat HT
