Tipos y niveles de cuotas

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Tipos y niveles de cuotas

niveles de cuotas

A continuación, el gerente de ventas debe decidir el nivel de cada tipo de cuota. Para ello, tendrá que equilibrar una serie de factores, como el potencial disponible en el territorio, el efecto del rango de la cuota en la motivación del vendedor, los objetivos de largo plazo de la compañía y el efecto en la rentabilidad a corto plazo. Cuando se discuten los niveles de cuotas, es muy útil separar el volumen de ventas, la actividad y las cuotas financieras.

cuotas financieras

El nivel de las cuotas financieras normalmente se fija de modo que refleje las metas financieras de la empresa. Por ejemplo, una compañía tal vez desea alcanzar determinada utilidad neta o un margen bruto sobre todas las ventas del territorio.

Los niveles de las cuotas por actividades probablemente suelen fijarse según las condiciones del territorio. Requieren un análisis detallado del trabajo necesario para cubrir el territorio debidamente. Las cuotas por actividades se ven afectadas por el tamaño del territorio y la cantidad de cuentas y clientes en perspectiva que se espera que visite el vendedor. El tamaño de los clientes también es un elemento que debe considerarse, así como sus patrones de compras. Estos factores afectan la cantidad de veces que el vendedor los visitará en el periodo, la cantidad de citas de servicio o el número de visitas requeridas para demostrar el uso del equipo de la empresa, etcétera.

Algunas empresas simplemente las establecen con base en ventas previas. Se exhorta a cada unidad de marketing a que “supere las ventas del año pasado”. En ocasiones el parámetro es el promedio dentro del territorio durante un tiempo pasado, por ejemplo cinco años. La característica más atractiva de este plan es que su aplicación es sumamente fácil. No es preciso realizar un análisis muy amplio para determinar el tamaño de las cuotas. Esto hace que su empleo resulte muy barato. Asimismo, los vendedores no tienen problema para entenderlo.

tipos de cuotas

cuotas finacieras

Las cuotas financieras ayudan a los vendedores a fijarse en las repercusiones de sus ventas en los costos y las utilidades. En igualdad de condiciones, es fácil entender que hagan hincapié en los productos de su línea que son relativamente fáciles de vender o se concentren en los clientes con quienes tienen interacciones más agradables.

cuotas por actividades

Las cuotas por actividades pretenden reconocer el carácter de inversión que tienen los esfuerzos de un vendedor.

cuotas por volumen de ventas

La popularidad de las cuotas por volumen de ventas, es decir las que enfatizan las ventas en moneda corriente o en algún otro aspecto del volumen de ventas, es muy entendible. Éstas se relacionan directamente con el potencial del mercado y, por ello, resultan más creíbles; los vendedores, que son quienes deben alcanzarlas, las entienden más fácilmente, y son congruentes con lo que consideran que debe ser su trabajo: vender. Este tipo de cuotas se expresa en moneda corriente, unidades físicas o puntos.