Recompra directa: Situación de compra empresarial en la cual el comprador hace nuevos pedidos de manera rutinaria sin modificación alguna.
Recompra modificada: Situación de compra empresarial en la cual el comprador desea modificar las especificaciones del producto, sus precios, condiciones o proveedores.
Principales tipos de situaciones de compra.
Actividad formativa:
Multinacional, trasnacional, internacional y nacional características:
Venta de sistemas (o venta de soluciones): Compra de una solución a un problema en paquete a un solo vendedor, lo que evita todas las decisiones separadas implicadas en una situación compleja de compra.
*Se extienden en todo el globo. Sus propietarios llevan sus productos o servicios a cualquier territorio, abriendo nuevas sucursales incluso en varios continentes, fuera del de su origen.
*Poseen plantas en todo el mundo y trabajan con importantes cantidades de productos.
*Utilizan nuevas tecnologías, organización industrial, mercadotecnia y publicidad.
Son fuertes inversores en investigación y desarrollo para las comunidades.
*Tienen un conocimiento profundo de las estructuras y funcionamiento de los mecanismos políticos de los países donde están implantadas.
*Crecen habitualmente a través de fusiones y adquisiciones.
*Sus productos no son terminados en la misma planta en la cual inician; lo transportan a otra planta en otro continente para ser finalizado, y se comercializan en otro sitio.
Compra nueva: Situación en la que una empresa compra un producto o servicio por primera vez.
*Identificar y analizar las etapas del proceso de la decisioón de compra.
*Identificar los factores principales que influyen en el comportamientode compra del comprador empresarial.
*Comprender el mercado de consumo y los factres principales que influyen en el comportamiento de compra.
*Deninir los pasos del proceso de compra empresarial.
Mercado y los consumidores
Proceso de la decisión de compra:
Comportamiento postcompra: Después de comprar el producto, el consumidor estará satisfecho o insatisfecho.
Por qué es tan importante satisfacer al cliente? La satisfacción del cliente es la clave para construir relaciones rentables con los consumidores; es indispensable para mantener y hacer crecer a los consumidores y cosechar su valor de por vida del cliente. Los clientes satisfechos comprarán nuevamente un producto, hablarán de manera favorable a otros sobre el mismo, prestarán menos atención a las marcas competidoras y su publicidad, y comprarán otros productos de la empresa.
Ejemplo: Tengo el deseo de ir al cine, después busco información de los cines que se encuentran cerca de mi comunidad,,cuanto cuesta el boleto etc. seleciono alternativas de cual tiene mejor promoción y me agrada, realizo mi compra me gusto por las peliculas, o por el precio , combo. si me agrado o no.
Decisión de compra: el consumidor clasifica las marcas y se forma intenciones de compra.El consumidor puede formarse una intención de compra basándose en factores tales como los ingresos previstos, el precio esperado y los beneficios esperados del producto. Sin embargo, acontecimientos inesperados pueden cambiar la intención.
Evaluación de alternativas: En otras ocasiones, los mismos consumidores hacen poca o ninguna evaluación. En su lugar, compran por impulso y confían en su intuición. A veces los consumidores toman decisiones de compra por cuenta propia; a veces recurren a amigos, reseñas en línea, o vendedores para obtener consejos de compra.
Busqueda de información: Recopilar información de otras maneras. Los consumidores pueden obtener información de varias fuentes: fuentes personales (familia, amigos, vecinos o conocidos), fuentes comerciales (publicidad, vendedores, sitios web de distribuidores, empaques, aparadores), fuentes públicas (medios masivos de comunicación, organizaciones de calificación de consumidores, búsquedas en Internet) y fuentes experienciales (manejo, examen y utilización del producto).
Reconocimiento de la necesidad: El comprador reconoce un problema o necesidad.Por ejemplo, el hambre o la sed.
Jerarquía de Maslow de las
necesidades:
Necesidades fisiológicas: hambre, sed. Considero que está necesidad es más importante para mi porque lo realizo en mi vida diara.
Necesidades sociales: Sentido de pertenencia amor.
Ejemplo El día 14 de febrero porque se le hacen regalos a los amigos o novios porque tienen emociones o sentimientos o es costumbre que cada 14 se compra un regalo.
Necesidades de estima: Autoestima, reconocimiento, estatus.
Necesidades de seguridad: seguridad, protección.
Necesidades de autorrealizacion: Autodesarrollo y realización.
Cuatro P:
Mercado empresarial: Son los que están en observación por ejemplo que le agrego,que le quito al producto y el mercado de consumo depende del empresarial.
Mercado empresarial: Cubre las necesidades de organizaciones clientes mayoristas o minoristas que atienden el mercado de consumo son las que se encargan de la materia prima para el beneficio de otras organizaciones.
Departamentos en una empresa: Dirección general, recursos humanos, producción, finanzas y contabilidad, publicidad y mercadotecnia, informática y jurídica o legal.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión: En el proceso de compra empresarial, el comprador y el vendedor son a menudo mucho más dependientes entre sí, en años recientes, las relaciones entre clientes y proveedores han ido cambiando desde ser francos adversarios hasta ser cercanas y familiares.
Naturaleza de la unidad de compra: La compra empresarial es realizada por agentes de compras capacitados que pasan sus vidas profesionales aprendiendo a comprar mejor.
Estructura de demanda derivada: Se trabaja en cadena con proveedores, lo que se esta produciendo es indipensable para los otros mercados como minoristas si no tienen nada que ofrecer al cliente bajaran sus ganancias y el cliente estará insatisfecho con el servicio brindado.
Mercadológos: Observar las necesidades y deseos. Ejemplo dónde,cuánto, cómo, y porqué lo compran.
Demografía: Crecimiento de la población por la migración.
Proceso de decisión de compra: Influencias individuales e interpersonales, influencias organizacionales.
Respuesta del comprador: Elección del producto o servicio, elección del proveedor, cantidades de pedido, condiciones de tiempo de entrega, condiciones de servicio y pago.
Otros estímulos: Económicos, tecnológicos, políticos, culturales y competitivos.
Lista de productos que consumo: Coca, café,galletas,tortillas,agua, pasta dental, detergentes, azúcar y sal.
Logistíca: conjunto de medios necesarios para llevar a cabo un fin determinado (procesos complicados).
Mercado de consumo: etapa final del producto:
Objetivos específicos son:
Objetivo general: Diseñar una propuesta de logística para un producto o servicio dirigida a un mercado de consumo o mercado de negocios identificando la influencia del comportamiento del consumidor.
