VENTAS PERSONALES Y PROMOCIÓN DE VENTAS

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VENTAS PERSONALES Y PROMOCIÓN DE VENTAS

IV. Ventas personales y administración de la relación con el cliente

Que se coordinen de forma cuidadosa todas las actividades de la compañía para crear relaciones duraderas basadas en el valor para el cliente.

Las ventas de valor requieren que se escuche a los clientes, y que se entiendan sus necesidades.

El desafío de la gerencia de ventas consiste en lograr que los vendedores dejen de ser defensores de la reducción de precios para convertirse en defensores del valor de la compañía.

Los clientes grandes de hoy prefieren a los proveedores capaces de trabajar con ellos y entregar un conjunto coordinado de productos y servicios en muchos lugares.

La compañía no busca simplemente una venta, sino que desea atender a un cliente a largo plazo en una relación mutuamente redituable.

III. El proceso de las ventas personales

g. Seguimiento

f. Cierre

e. Manejo de objeciones

d. Presentación y demostración

c. Acercamiento

b. Preacercamiento

a. Búsqueda y calificación de prospectos

I. Ventas personales

La fuerza de ventas y otras funciones de marketing deben trabajar juntos y de forma estrecha para crear valor para los clientes.

Los vendedores sirven a dos amos: al vendedor y al comprador.

La fuerza de ventas sirve como un vínculo fundamental entre una compañía y sus clientes.

Son el brazo interpersonal de la mezcla de promoción.

Implican relaciones interpersonales entre los vendedores y clientes individuales.

Con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.

Presentación personal que realiza la fuerza de ventas.

V. Promoción de ventas

Desarrollo del programa de promoción de ventas

E. Evaluar los resultados

D. Ponerlo en práctica

C. Diseñar el programa de promoción de ventas

B. Seleccionar las mejores herramientas

A. Definir los objetivos de la promoción de ventas

Incluye una gran variedad de herramientas diseñadas para estimular una respuesta de mercado más rápida o más intensa.

Promociones para negocios

Promociones comerciales

Promociones en el punto de compra

Promociones para consumidores

Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.

II. Administración de la fuerza de ventas

Pasos de la administración de la fuerza de ventas:

6. Evaluación del desempeño de los vendedores y de la fuerza de ventas

5. Supervisión y motivación de los vendedores

4. Remuneración de los vendedores

3. Capacitación de los vendedores

2. Reclutamiento y selección de los vendedores

1. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas