Prospecter à distance et physiquement un secteur
géographique

Étape 1 : organiserDéfinir l'objectif précisément.Identifier la cible.Constituer le fichier.Choisir une méthode d'approche.Préparer les outils d'aide à la prospection commerciale.

L’entreprise qui souhaite disposer d’un fichier prospects peut l’acheter, pour un coût élevé, auprès de sociétés spécialisées (Kompass…) ou d’organismes consulaires (CCI…). Suivant le prestataire, la qualité du fichier est variable. Une mise à jour et une qualification du fichier sont parfois nécessaires pour le rendre exploitable.

L’entreprise fait appel à une société spécialisée dans la location de fichiers prospects. Grâce à un ciblage précis, elle réalise l’opération de prospection sur un ou plusieurs supports définis dans le contrat (envoi de SMS, mails, courriers…).Cette solution est moins coûteuse que l’achat d’un fichier, mais l’opération est limitée dans le temps et l’accès au contenu du fichier est très restreint.

L’inbound marketing a pour but d’utiliser les outils digitaux afin d’attirer les internautes vers le siteInternet de l’entreprise et de convertir les visiteurs en clients.La première étape de l’inbound marketing consiste à attirer des visiteurs sur le site de l’entreprise.Pour cela, l’entreprise doit avoir un bon référencement sur les moteurs de recherche, insérerl’adresse de son site Internet dans les mails envoyés, diffuser des liens sur les réseaux sociaux, créerun blog en y insérant des mots-clés…Pour attirer les visiteurs, il faut également proposer des informations sous forme d’articles ou devidéos susceptibles de les intéresser :

L’e-mailing est une technique très utilisée lors des campagnes de prospection. Il consiste à envoyer des mails personnalisés à un certain nombre de destinataires ciblés, issus d’une base de données. Cependant, le grand nombre de mails reçus par les internautes tend à réduire son efficacité.La réussite d’une prospection par e-mailing nécessite de respecter certaines consignes.

Une campagne de prospection par e-mailing commence par un bon ciblage. Il convient d’identifier les prospects qui seront sensibles à l’offre proposée afin d’éviter de les importuner inutilement.Une base de données prospects contenant de nombreuses informations (nom/prénom, civilité, fonction, secteur d’activité, entreprise…) permet de mettre en œuvre une segmentation et un ciblage efficaces.Le fichier prospects doit être actualisé et contenir des adresses mails exactes.

Parce qu’il est lu en premier, l’objet du message doit inciter le destinataire à ouvrir le mail. En un coup d’œil, l’internaute doit savoir pourquoi il est sollicité.L’objet doit donc être clair et concis. Il est possible de le personnaliser en incluant le nom du destinataire. Pour susciter l’intérêt, l’objet du mail peut se présenter sous la forme d’une question ou commencer par un verbe d’action : « Découvrez », « Profitez »…Il est déconseillé d’utiliser des termes comme « gratuit », « cadeau », « urgent » afin d’éviter que le mail soit relégué dans les spams. Les objets formulés en majuscules sont également proscrits.

1. Sur le fonda) Personnaliser le message Le message doit être personnalisé pour donner le sentiment au lecteur d’en être l’unique destinataire. Il convient ainsi de commencer par ses nom et prénom (précédés du titre de civilité). L’expéditeur doit se présenter et énoncer la raison de la prise de contact. Il peut interpeller son contact sur un besoin ou un problème.b) Proposer une offre claire Le mail doit proposer un produit ou un service susceptible d’intéresser le destinataire. L’offre doit être décrite de manière claire et crédible. Elle doit proposer deux ou trois avantages commerciaux.c) Inciter à l’action En fonction de l’objectif de la campagne, le mail peut, par exemple :– proposer un rendez-vous téléphonique ou physique ;– inciter le lecteur à cliquer sur un lien (blog, site Internet…) ;– susciter une réponse à une question posée.Il doit obligatoirement se conclure par une formule de politesse et mentionner les coordonnées de l’expéditeur (numéro de téléphone, adresse mail, adresse postale…).2. Sur la formeLe mail doit être court (moins d’une dizaine de lignes) et adapté à la lecture sur portable et smartphone. Il faut éviter le vocabulaire technique et ne faire aucune faute d’orthographe.Il est inutile de surcharger le message d’illustrations.

La réussite d’une prospection téléphonique (phoning) ne s’improvise pas. Elle nécessite d’élaborer un guide d’entretien téléphonique qui servira de fil conducteur au commercial lors de son appel

La première étape consiste à se présenter (prénom, nom, entreprise) et à demander l’interlocuteur souhaité.

Après avoir découvert et reformulé les besoins du client, le commercial lui propose une solution adaptée à ses attentes. Il s’agit alors de le convaincre en lui présentant des arguments pertinents.

Un argument de vente est une phrase qui a pour but de convaincre le client que la solution proposée répond à ses besoins et à ses motivations.Les arguments mettent en avant et prouvent les avantages que les caractéristiques du bien ou du service vont procurer au client.Un argument se construit autour de trois éléments selon la méthode CAP :Argument = Caractéristique + Avantage + Preuve

La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre…On distingues plusieurs caractéristiques

les caractéristiques techniques du produit : composition, poids, dimensions, forme, couleur, mode de fabrication, performances, mode de fonctionnement, … ou du service : description de la prestation – objectifs, résultats attendus, contenu, durée, modalités, …

les caractéristiques commerciales : les tarifs, dégressifs et promotions, les modes et délais de paiement, de livraison, de distribution, de diffusion, les procédures, le conditionnement, la formation éventuelle pour s’approprier le produit ou service, les garanties, des exemples de clients fidèles, le service après-vente, l’assistance, …

les caractéristiques de l’entreprise : notoriété, image de marque, ancienneté, solidité financière, implantation géographique, nombre de salariés, références clients, nombre de clients, moyens de production, normes ISO, …

les caractéristiques annexes au produit ou service, ce que l’on peut regrouper sous le terme de « services plus » : voiture de prêt pour un garagiste, remboursement du parking pour un commerçant, …, ou encore de « services associés ».

Étape 2 : agirCette étape se décompose en cinq phases.La prise de contact.L'accroche.Le développement, la découverte du client.La persuasion, argumenter.La conclusion.

Étape 3 : phase d'évaluationMesurer l'efficacité de l'actionMesurer l'efficacité personnelle du commercial

L’analyse de l’efficacité d’une campagne commerciale se réalise à travers des indicateurs de performance constitués :– de valeurs qui correspondent aux résultats obtenus, comme le nombre de mails ouverts, le nombre de clics. Les résultats peuvent être présentés étape par étape dans un entonnoir de prospection ;– de ratios qui correspondent à un rapport entre deux valeurs issues des résultats.De nombreux éditeurs (Sarbacane, Sendinblue, Digitaleo…) proposent des logiciels d’e-mailing qui optimisent les campagnes de prospection et mesurent leur efficacité à travers le calcul automatique d’indicateurs de performance.

La délivrabilité fait référence au nombre de mails réellement délivrés.Elle se mesure à travers le taux de délivrabilité.Formules :Taux de délivrabilité= Nombre de mails délivrés/Nombre de mails envoyésLe taux de délivrabilité est en moyenne de 95 %, ce qui correspond à un taux de rebond de 5 %.Ces taux permettent de vérifier la qualité du fichier.Si le taux de délivrabilité est faible (donc le taux de rebond élevé), cela signifie qu’un grand nombre d’adresses ne sont plus valables et qu’il faut actualiser le fichier.

• Le taux de rebond prend en compte les mails qui n’ont pas été délivrés (messages d’erreur).Formules :Taux de rebond= Nombre de mails non délivrés/Nombre de mails envoyés

Le taux d’ouverture mesure le nombre de mails ouverts par rapport au nombre de mails envoyés. Formule : Taux d’ouverture= Nombre de mails ouverts/Nombre de mails envoyésInterprétationsEn moyenne, les taux d’ouverture se situent entre 20 et 30 %.Le taux d’ouverture est influencé par l’objet du mail et par le nom de l’expéditeur, qui doit inspirer confiance aux destinataires.

Le taux de clics correspond à la part des destinataires qui ont cliqué sur un lien contenu dans le mail. Formule : Taux de clics= Nombre de clics/Nombre de mails envoyésInterprétationsLe taux de clics se situe en moyenne autour de 3 %.Un bon taux de clics prouve la pertinence du contenu du mail par rapport à la cible visée.

Le taux de conversion correspond au nombre de destinataires du message qui ont effectivement réalisé l’action souhaitée par rapport à l’ensembledes destinataires du mail. Formule : Taux de conversion = Nombre de destinataires ayant réalisé l’action/Nombre de mails envoyésInterprétationsLors d’une campagne de prospection par e-mailing, si l’action souhaitée est une prise de rendez-vous, le taux de conversion sera le rapport entre le nombre de rendez-vous obtenus et le nombre de mails envoyés.Généralement, les campagnes de prospection par e-mailing ont un taux de conversion très faible (inférieur à 3 %) et doivent être complétées par une relance téléphonique.

Le Taux de RéactivitéÀ ne pas confondre avec le taux de clic ⚠ Ces deux indicateurs ne veulent pas dire la même chose.Le taux de réactivité est un indicateur qui représente le volume d’emails cliqués par rapport au volume d’emails ouverts. le taux de réactivité est le meilleur indicateur pour mesurer la pertinence de votre message lors d’une campagne emailing.Le taux de clic est un peu faussé : ce n’est pas parce qu’un email n’est pas ouvert que le contenu n’est pas de qualité. Le taux de réactivité permet d’analyser cela puisqu’il est basé sur le nombre d’emails ouverts.C’est quoi un bon taux de réactivité pour un Emailing ?En analysant les performances de votre campagne Emailing, vous devrez constatez un taux de réactivité, a minima, compris entre 10 et 15%.Si ce n’est pas le cas, c’est que votre message n’est pas suffisamment persuasif.

Le Taux de DésabonnementLe taux de désabonnement est indicateur essentiel pour analyser les performances de vos emailings.Comme son nom l’indique, le taux de désabonnement représente le volume de désabonnement par rapport au volume d’emails délivrés.Cet indicateur vous permet de valider plusieurs choses :La qualité de votre emailing.La qualité de votre base.La fréquence de vos envois.Si votre taux de désabonnement est élevé, c’est soit parce que votre emailing n’est pas bon, soit parce que vous en envoyez trop, soit les deux.C’est quoi un bon taux de désabonnement pour un Emailing ?Un bon taux de désabonnement doit être inférieur à 1%.Comme nous avons commencé à l’évoquer juste au dessus, si en analysant votre campagne emailing, vous vous apercevez que cet indicateur est supérieur à 1% c’est que soit vos messages ne sont pas pertinents, soit vous en envoyez trop souvent.L’autre possibilité, c’est que vous envoyez vos emailings à des personnes qui n’en ont pas exprimé le désir et de nombreuses études démontrent que la principale raison d’un désabonnement est la non-connaissance de l’expéditeur.

La prospection sur les réseaux sociaux vise à développer des contacts afin d’obtenir des rendez-vous. L’efficacité de cette stratégie est vérifiée et analysée grâce à des indicateurs de performance