Canales Internacionales
de marketing

Opciones de intermediarios

Los intermediarios externos se distinguen por el hecho de hacerse o no propietarios de los bienes: los agentes representan a la compañía vendedora o principal en lugar de a sí mismos,
mientras que los distribuidores son propietarios de los bienes y compran o venden por su propia
cuenta.

Los intermediarios locales, o del país de origen, se localizan en el país de la compañía productora, proporcionando servicios de marketing desde una base local.

Tiendas de venta al público de los fabricantes

Vendedores globales

Compañías de administración de exportaciones

compañías comerciales acumulan, transportan y distribuyen bienes de muchos países. El concepto de compañía comercial ha cambiado poco en cientos de años.

Compañías comerciales exportadoras de Estados Unidos: Un objetivo importante de la
ley CCE fue el incrementar las exportaciones estadounidenses al fomentar servicios comerciales de exportación eficientes para productores y proveedores, con el fi n de mejorar la disponibilidad del financiamiento comercial y eliminar las dificultades impuestas

Vendedores complementarios. Las compañías con instalaciones de
marketing, con contactos en distintos países, con capacidad sobrada de marketing o con el deseo de una línea de productos

Agente de exportación de fabricantes

Agentes locales

Oficinas de compras

Grupos de ventas

Intermediarios de países extranjeros: Los vendedores internacionales que buscan un control mayor sobre el proceso de distribución podrían optar por relacionarse directamente con los intermediarios de países extranjeros

Representantes de fabricantes

Distribuidores

Agentes localizados en países extranjeros

Agentes representantes y compradores

Concesionarios

Intermediarios afiliados al gobierno: Los agentes de marketing deben tratar con los gobiernos de todo el mundo. Los productos, servicios y mercancías para el uso propio del gobierno siempre son suministrados a través de las
oficinas de compras en los niveles federales, regionales y locales

Factores que afectan la selección de canales

Costo: Existen dos tipos de costo de canales: (1) el capital o costo de inversión para desarrollar el canal
y (2) el costo continuo de mantenerlo.

Requisitos de
capital
: Las ramificaciones financieras de una política de distribución a menudo son ignoradas

Control: Mientras más esté involucrada una compañía con la distribución, mayor será el grado de control que podrá ejercer.

Cobertura: Otro objetivo importante es una cobertura completa del mercado, de forma que sea posible obtener el volumen óptimo de ventas potenciales en cada mercado, asegurar una participación en el mercado y conseguir una penetración satisfactoria del mercado.

Carácter: El sistema de canal de distribución que se seleccione debe ajustarse al carácter de la compañía y mercados en los cuales hace negocios.

Continuidad: Los canales de distribución a menudo implican problemas de longevidad. La mayoría de las compañías de agentes intermediarios tienden a ser instituciones pequeñas.

Localización, selección y motivación de los miembros del canal

Localización de
intermediarios

Selección de
intermediarios

Selección. El proceso de evaluación y selección en sí mismo debe incluir las acciones siguientes:
una carta de sondeo incluyendo información del producto y requisitos del distribuidor en el idioma
de cada intermediario potencial

Motivación de
intermediarios

Terminación de la
colaboración con
intermediarios

Control de
intermediarios

Estructuras de canales de distribución

Estructura de distribución orientada
a la importación o tradicional, un importador controla un suministro fijo de bienes y el sistema
de marketing se desarrolla alrededor de la filosofía de vender un conjunto de bienes limitado a precios altos para una cantidad pequeña de clientes

Estructura de
distribución
japonesa

Alta densidad de intermediarios. La densidad de intermediarios, minoristas y mayoristas en el
mercado japonés no tiene paralelo en ningún país industrializado occidental.

Control de canales. Los fabricantes dependen de los mayoristas en cuanto a una gran cantidad
de servicios realizan para otros miembros de la cadena de distribución.

Filosofía de negocios. Al lado de los estrechos lazos económicos y la dependencia que se crea
mediante las costumbres comerciales y la larga estructura de los canales de distribución japoneses

La Ley de Tiendas de Venta al Público Grandes y su sucesora.

Cambios en el sistema de distribución japonés. La IIE y la desregulación ocasionaron
cambios en las prácticas de distribución japonesas, pero en último término serán los vendedores que superen los métodos tradicionales

Tendencias:
de estructuras
de canal tradicionales
a estructuras
modernas

Los profesionales de marketing internacionales buscan estrategias para introducirse de forma redituable en los segmentos de mercado que están siendo acaparados en la actualidad por costosos sistemas de distribución tradicionales.

Esquemas de distribución

Esquemas generales: Generalizar acerca de los estructuras internas de los canales de distribución desarrolladas en diversos países es casi tan difícil como generalizar acerca de los patrones de conducta de las personas

Servicios de intermediarios.

Amplitud de línea.

Costos y márgenes

Longitud de canales.

Canales inexistentes.

Canales bloqueados.

Inventario

Poder y consumo

Esquemas
de venta al
menudeo

Las ventas al menudeo muestran una diversidad en su estructura aun mayor que la de las ventas
al mayoreo.

Tendencias de tamaño.

Marketing directo. Vender directamente al consumidor a través del correo, teléfono o de puerta en puerta es a menudo el enfoque que se escoge en mercados con sistemas de distribución insuficientes o no desarrollados

Resistencia al cambio