proceso de negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos para estos procesos.

Compraventas internacionales

Acuerdos con intermediarios

Alianzas estrategicas

Marco legal distinto

Menor información

Mayor incertidumbre

Mayor riesgo

Diferencias culturales

Comunicación verbal y no verbal.

1. Toma de contacto

Búsqueda de clientes en el mercado

Contratación de intermediarios

Alianza estrategica con empresa local

Conseguir una entrevista

2.Preparacion

Objetivos claros

Objetivos razonables

Definir propuestas

Importadores con tendencia al alza

Exportadores con tendencia a la baja

3.Encuentro

Comportamiento que permita un ambiente favorable.

Ofrecer información positiva

Conocer las necesidades del otro

Preguntas abiertas.

Habilidades de observación y deducción

4. Propuesta

Evitar conflictos de intereses

No puede ser optima pues se debe ir moldeando hasta ser favorable para todos.

5.Discusion

Etapa mas intensa y que ocupa mayor parte del tiempo del proceso.

Tener un margen suficiente para negociar.

En cada sesión deben existir una renuncia de valor equivalente

Realizar pequeñas concesiones

Llevar registro de concesiones , para seguir patrones, estudiarlos y crear diversas estrategias de negociaciones.

6.Cierre

Acuerdo que satisfaga necesidades de la contraparte

Cierre por concesión final

Concesión en pro de conseguir el acuerdo

Cierre con resumen

Resumen preliminar del acuerdo con énfasis en concesiones y ventajas del acuerdo.

Cultura del regateo en el cual se busca un punto medio entre dos extremos de alta primera oferta y reducciones de esta a medidas que trascurre la negociación

Ante un conflicto se negocian por instinto, por reacción instantánea.

La puntualidad y la preparación son deficientes

Generalmente no están bien preparados sobre la contraparte

Actuación unilateral, en la cual evitan la confrontación para actuar independiente del otro, de sus intereses o de posibles resultados

Son emocionales porque siempre se negocia de una manera amable, aunque haciendo uso de su poder

Suelen disfrutar de las charlas informales, las cuales pueden ser extensas, donde buscan identificar el pasado cultural y personal de su contraparte

Excelentes improvisadores y propensos a flexibilizar, pero terribles preparadores

Se tiene un enfoque de corto plazo.

Superficiales en el manejo de la información, no dan detalles

la tradicional, llamada distributiva posicional o competitiva; es la del regateo: pedir mucho y después bajarse

Se maneja bajo la percepción de que si uno gana pierde el otro, se proporciona poca información, se confía en la contraparte, fingir desinterés, adivinar los limites de la contraparte, ser amistoso o duro, convencer y dar argumentos y negociar cuando se acaba el tiempo.

Ejemplo: En la negociación de una prenda de vestir, vestido de una marca de diseñador, la cliente comenta presupuesto de 1,200,000 pero la prenda cuesta 1,500,000 un precio elevado por la temporada. la cliente argumenta que es lindo pero puede encontrar parecidos y además es de colección antigua, el vendedor argumenta la calidad de la prenda, confort y exclusividad mas sin embargo tiene un precio limite de 1,180,000.

La moderna, nueva teoría de la negociación llamada también integrativa; por intereses, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos.

hace énfasis en la satisfacción de ambas partes; ganar-ganar, las propuestas de solución del problema se hacen después de explorar con claridad los intereses de todos.

Ejemplo: alianza con tienda multimarca internacional. En este caso seguiremos con prendas de vestir de una marca de diseñador colombiano. la alianza busca que el diseñador sea mas reconocido a nivel internacional y beneficia a la tienda multimarca en diferentes aspectos como contar con mas variedad de productos en su local, calidad, mas opciones de compra y ganancias pues la marca la deja a un precio justo con la que se pueda adquirir y ganar cierto porcentaje por la venta.