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MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

Comunicación: El valor de escuchar y comprender

Hable por usted mismo no por ellos.-

Hable con un propósito, sepa lo que quiere comunicar

Escuche activamente y déjele saber que está escuchando.-

Considere el consultar antes de decidir.-

Comunique a pesar de existir desacuerdos

La Relación de Trabajo: Manejando las diferencias efectivamente.

¿Cómo pueden mejorarse las relaciones de trabajo?

Ser incondicionalmente constructivos sobre los problemas de relación.

Separar los problemas de relación de los problemas esenciales, sea duro con el problema y suave con las personas.

Compromiso: Logrando Acuerdos duraderos

Aplace las promesas sustantivas para el final

Realizar con anticipación preparación de posibles promesas.-

Clarifique su pensamiento sobre compromiso

Opciones: No deje “Migas” sobre la mesa

Separar el proceso de Inventiva del de Decisión

Usar nuestra comprensión de los Intereses para guiar la inventiva.- Se debe enfocar nuestra inventiva hacia las formas que satisfagan los intereses, no las posiciones

. Asumir que la torta se puede agrandar.-

Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se arrepentirá

Aproximación al Problema.- Analice las alternativas de cada parte a un acuerdo negociado. Considere las consecuencias de marcharse de la negociación. ¿Que haré si no llagamos a un acuerdo? ¿Cuál es mi MAAN

Causa.- Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las posibilidades que hay “en la mesa”. Cuando la otra parte a) le hace una oferta b) amenaza marcharse de la negociación, o c) Le dice “tómalo” o “déjalo” tiene que responder.

. Problema.- La gente llega acuerdos que después lamenta

Debutó con éxito en las primeras negociaciones de Camp Davis, entre Israel y Egipto

Criterios de Legitimidad: Utilizando Criterios Objetivos como una Espada y un Escudo

. No ceder a la presión, sólo ante un principio. Si cedemos a la presión ilegítima, alentaremos ese mal comportamiento. Mientras que al ceder ante un mejor enfoque estamos reconociendo que la legitimidad funciona y alentamos a usarla

En la Preparación buscar las normas que pudieran aplicarse, en la Negociación empezar con el argumento más favorable, y si el otro enfoque es más apropiado no dudar en reconocerlo.

En lugar de preguntar que está dispuesta a hacer la otra parte, pregunte cómo debe decidirse el asunto, que principios se usarán

Intereses: La llave para evitar negociaciones de Regateo.

Utilizar el Liderazgo.- Asuma el liderazgo, si no estamos dispuestos a hablar de nuestras propias necesidades, deseos y temores, ¿Por qué esperar que ellos estén dispuesto a hacerlo?

Pensar en las Posiciones como si fueran claves.- Si siguen hablando de ellas a pesar de sus esfuerzos que haga en contrario, pídales ayuda para entender que los conduce a tomar esta posición. Pregúnteles “Por Qué”.

Enfocar el análisis en los Intereses, no en las Posiciones.- Es difícil descubrir soluciones creativas, si los intereses de cada uno no se analizan explícitamente.

. Al prepararse Concentrarse en los Intereses.- Aclarar nuestros intereses y tratar de entender los de ellos.

Creado por Roger Fisher

Utiliza los 7 Elementos como una guía para Conducir Negociaciones.

Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente

Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará.

Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo.

Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.

Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo.